珠寶玉器市場的演變史與未來營銷趨勢（七）

第二節(jié) 翡翠的市場營銷

雖然翡翠不產(chǎn)于中國，但與中國文化有很深的歷史淵源，換言之，中國的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華民族文化的一個重要組成部分。我們的祖先從舊石器時代開始就與玉結(jié)下了不解之緣，上下幾千年，創(chuàng)造了絢麗多彩的玉文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且從古至今其在人們的心目中帶有神秘的信仰與寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護(hù)身，逐漸形成了獨特的中國玉文化景觀。在清朝中期以前，軟玉是中國古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開始從緬甸流入中國，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的喜愛。也就是從那時起，中國人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨特民族文化。這也是翡翠在中國受歡迎、有市場的真正原因。

一、翡翠交易的特點

1、翡翠價值評估的復(fù)雜性

在珠寶玉器中翡翠不同于鉆石，鉆石有一個4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價值評估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。早在二十世紀(jì)七十年代，美國珠寶玉器學(xué)院就宣布要制訂翡翠的評價標(biāo)準(zhǔn)，但直到現(xiàn)在也沒有成功，它的根本原因就是翡翠的評價要素太復(fù)雜。

翡翠評價的基本要素：通常以顏色、水頭、種質(zhì)、裂咎、形狀、大小、工藝等七個要素評價翡翠的質(zhì)量與價格。

顏色：非常豐富，可以有各種顏色，主要有綠、紅、紫羅蘭、白、黃、藍(lán)、灰、黑等，其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說，也就是說翡翠的顏色變化多端。概略分為藍(lán)綠、祖母綠、艷綠、陽綠、墨綠等，以符合“濃、陽、均、正”者為好。

水頭：即翡翠的透明度，分為透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起來溫潤，有玉感，只要帶一點綠也會被照應(yīng)得很美。

種質(zhì)：即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。與水頭有一定的對應(yīng)關(guān)系，分老種、新老種、新種。一般來說，老種水頭好，價格高。

裂咎：即翡翠中裂紋、雜質(zhì)等，其多少、位置、反差等因素都會對翡翠的價格造成影響。

形狀：翡翠講究因材施藝、因料施工，但加工出來的東西品象（即形狀）如何，影響其價值。

大小：其它條件相同的情況下，大小也影響其價格，且不是正比關(guān)系。

工藝：精工與一般的工、名師與無名師的作品價格相差很大。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽工便宜。

2、翡翠原石采購的風(fēng)險性

不管高中低檔翡翠原石，都有賭的成分，老坑種的原料都有一層厚薄不等的皮，看不到內(nèi)部有無顏色；新坑種雖然可以看到表面的顏色與材料的質(zhì)地等情況，但顏色在內(nèi)部的走向是千變?nèi)f化的，所以行業(yè)內(nèi)叫賭石。賭石的風(fēng)險還來自于：

（1）、原石的真假：石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。

（2）、皮與門子的真假：低檔料做上高檔料的皮，老坑種翡翠的顏色與質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。

（3）、染色：即做假色。

當(dāng)然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購買者上當(dāng)受騙。但即使是行家里手，也有看走眼的時候，故行內(nèi)有“十賭九輸、一刀窮二刀富、今天腰纏萬貫明天一貧如洗”之說。

3、翡翠成品價格的不定性

翡翠的市場價格受到許多因素的影響，主要因素有：

（1）、黃金有價玉無價：翡翠貨主開出的價常常是一個“天價”，因此行內(nèi)有“漫天要價就地還錢”買家出什么價取決于對翡翠市場行情的掌握以及看貨的眼光。

（2）、供求關(guān)系：近年來，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，致使翡翠原料的價格猛漲；以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在每三個月就會有一次價格的上揚；不同的季節(jié)，價格也有較大的差別。
（3）、貨源：在不同的供貨地進(jìn)貨價格不同，如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。

（4）、購貨人的經(jīng)驗：不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下與日光下看貨、陰天、晴天看貨都會有很大的差別。還有談判的技巧。高明的買家會多看少買，貨比三家，看貨、出價都會有獨特的經(jīng)驗和技巧。

（5）、買家對貨物題材的感興趣程度：翡翠貨品的有些題材確實是可遇不可求。如果對題材感興趣，可以賣出高價，或者本題材已經(jīng)有客人訂貨馬上出手，買家可能會出高價。

（6）、進(jìn)貨量的大小：進(jìn)貨量大，價格就會有優(yōu)勢。

4、翡翠真?zhèn)巫R別的困難性

珠寶玉器行業(yè)中翡翠市場歷來都被認(rèn)為是最混亂的市場。因為翡翠的利潤以及一般買家識別翡翠能力有限的原因，導(dǎo)致翡翠做假十分猖獗，早期的做假僅限于翡翠染色（也就是行業(yè)內(nèi)所說的C貨）和以假充真（俗稱D貨），稍微有經(jīng)驗的買家尚能識別。上世紀(jì)八十年代后期出現(xiàn)的人工優(yōu)化翡翠（即B貨）確實給買主帶來了恐慌。我們并不是說B貨就不能進(jìn)入市場，問題是B貨與A貨（未經(jīng)處理的翡翠）價格相差數(shù)倍至數(shù)十倍。一旦不法商贖以B充A，買家的損失將是無法估量的。當(dāng)然，實驗室內(nèi)鑒定翡翠A、B貨并不是很難，但是買家到翡翠市場上去進(jìn)貨是不可能隨身帶著顯微鏡或者是紅外光譜儀的，只能靠眼光與經(jīng)驗加以區(qū)分。

以上特點是翡翠市場與其它珠寶市場相比的特殊性，正是有了這些特殊性，使翡翠市場變成了一個既具風(fēng)險又具巨大吸引力的市場。

二、翡翠的供應(yīng)地

盡管在日本、美國、墨西哥、危地馬拉等國也產(chǎn)翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級翡翠的唯一來源。

上世紀(jì)九十年代以前，緬甸寶石原料是國家控制的，從事寶石貿(mào)易被認(rèn)為是非法，不過因為寶石的利潤吸引，許多人鋌而走險，把寶石原料偷運出境，從事非法交易。

翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經(jīng)曼德勒進(jìn)入泰國的清邁，這條路線是六十年代中后期發(fā)展起來的。其中曼德勒是緬甸最大的翡翠加工和交易中心，從和平到清邁路途遙遠(yuǎn)（全程1200多公里），沿途要經(jīng)過近二十個關(guān)卡，交通極為不便。以前清邁是一個非常貧窮的小鎮(zhèn)，但現(xiàn)在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，在這里進(jìn)行交易并最終流入國際市場的翡翠占百分之八十。這里有近千家寶石加工廠，珠寶玉器交易在這里非?；钴S。另一條路線是從和平進(jìn)入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。這條路線大約只有一百公里的小路，正是這一地理的優(yōu)勢，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。騰沖曾經(jīng)是世界上最大的翡翠集散地以及聞名遐邇的解玉琢玉之鄉(xiāng)。中國自古便有“玉出騰越”之說。因為地緣相近，加上中國自古就有愛玉賞玉的傳統(tǒng)，所以，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運入中國，除了用于進(jìn)貢外，大部分是賣給了廣東與云南的珠寶玉器商。上世紀(jì)六十年代中期的政治動亂以及經(jīng)濟(jì)的停滯不前使我國邊境的玉石貿(mào)易遭受了重大打擊，使緬甸珠寶玉器商被迫將玉石貿(mào)易轉(zhuǎn)向交通極為不便的泰國清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。改革開放以來，我國重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來了，多個城市先后建立了翡翠市場與翡翠保稅倉庫，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿(mào)易。昔日的翡翠古鎮(zhèn)正在重新煥發(fā)著青春活力。

獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。緬甸自1964年起每年2月在首都仰光舉辦為期七天的珍寶交易會，每次都有各種等級的翡翠原料被展出參與競拍，來自中國的珠寶玉器商通常是最大的買家。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數(shù)十個買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價格52萬美元，創(chuàng)歷次翡翠拍賣單件玉料價格之最。

中國廣東也是重要的翡翠市場與翡翠加工中心，也是國內(nèi)最重要的翡翠成品集散地。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習(xí)慣。精明、團(tuán)結(jié)、善于吃苦的廣東珠寶玉器商大約在十九世紀(jì)中期便深入緬甸腹地購買翡翠原料，然后運回廣東加工。經(jīng)過一百多年的經(jīng)營，目前已在廣東形成了四個不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會、廣州的玉器街。

論翡翠的檔次首推汕頭揭陽揭東區(qū)陽美村，這里是目前國內(nèi)最重要的高檔翡翠集散地。據(jù)統(tǒng)計，進(jìn)入中國珠寶玉器行業(yè)翡翠市場的百分之八十的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場的。陽美村是一個僅有3000余村民的鄉(xiāng)村，其中有百分之八十的村民從事翡翠玉器加工和翡翠玉器交易。這里的珠寶玉器商團(tuán)結(jié)、能吃苦、敢冒險。他們經(jīng)常自籌資金直接深入到緬甸礦山購買翡翠原料，然后運回陽美加工，然后就地銷售或轉(zhuǎn)手銷往臺灣、香港等地。該村幾乎家家從事翡翠的加工與銷售。2002年，陽美村委會在這里建起了翡翠交易市場和陽美國際大酒店，便于來往的珠寶玉器商交易與食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國際珠寶玉器節(jié)”，極大地提高了陽美在國際上的知名度，使之成為了目前國內(nèi)最重要的高檔翡翠供應(yīng)地。

南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。它的主要特點是以加工中低檔翡翠手鐲為主，在平洲玉器街從東到西2000余米的主要街道兩邊，既是珠寶玉器街市民的家，也是由市民在家里開設(shè)的珠寶玉器店。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。也有專業(yè)加工的作坊，如專業(yè)的代客開料、代客雕琢、代客拋光等。這里有專業(yè)的玉石采購隊伍，他們從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回10 - 30噸，不到一周時間就會銷售一空。絕大多數(shù)材料被用來加工手鐲，加工的專業(yè)化程度也比較高。

據(jù)測算，在中國內(nèi)地翡翠市場上百分之五十左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。也有部分作坊加工觀音、佛、花件，但總的來說以中低檔為主。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會通知廣州或者是揭陽的珠寶玉器商，如果價格合適，他們就會把料就地銷售掉。

三水的四會是國內(nèi)最重要的翡翠花件或佩飾的加工交易中心。這里少有專業(yè)的玉料采購隊伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。該地珠寶玉器城內(nèi)有大大小小的珠寶玉器加工作坊上百家，每天產(chǎn)量數(shù)千件，全國各地的珠寶玉器商紛紛來這里采購，價格幾元到幾千元不等，但很少見到高檔玉掛件。代客加工也是這一市場的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里的翡翠交易成行成市，頗具規(guī)模。

相比之下，廣州珠寶玉器街的翡翠市場規(guī)模更大，品種更全，歷史更悠久，是目前中國內(nèi)地最大的翡翠交易市場。以前，該地翡翠市場主要集中在華林寺周圍，近幾年的珠寶玉器市場迅速擴(kuò)大，形成了以華林大街、新勝街、灣廣場三個主要集散地。華林大街仍是主要的翡翠市場，九運會前夕，廣州市出資對華林寺大街珠寶玉器市場進(jìn)行整修，使這里的經(jīng)營環(huán)境得到了很大的改善，幾個室內(nèi)交易大廳的建立使原來沿街?jǐn)[灘的珠寶玉器商大都搬入室內(nèi)經(jīng)營。在這里經(jīng)營的珠寶玉器商大多來自廣州本地、福建、河南、揭陽。經(jīng)營的翡翠品種高中低檔、ABC貨應(yīng)有盡有，價格高至幾十萬元一件，低至數(shù)百元一堆。每天早晨十點到下午五點，來自全國各地的珠寶玉器商在這里尋找“對樁”的貨品，更有來自香港、臺灣等地的珠寶玉器商，他們是高檔翡翠的主要購買者。新勝街玉市以低檔翡翠、其它玉石和古玉仿制品為主，包括掛件、擺件；荔灣廣場則以經(jīng)營仿真首飾、銀飾、水晶和低檔玉器為主。

除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。云南經(jīng)營翡翠雖然占有地更理上的優(yōu)勢，但它只重在發(fā)展旅游產(chǎn)品，使得這里的B貨、C貨嚴(yán)重充斥市場，僅騰沖、瑞麗的翡翠市場稍成規(guī)模，但與廣東相比，不論是規(guī)模上還是檔次上都不能與其相提并論。

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