珠寶玉器市場(chǎng)的演變史與未來營(yíng)銷趨勢(shì)（二）

二、鉆石的壟斷組織——戴比爾斯

提及鉆石市場(chǎng)，我們就得提到全球最大的鉆石壟斷組織——戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司。一百多年的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，全球鉆石產(chǎn)量的百分之七十被這個(gè)控制鉆石的跨國(guó)集團(tuán)所壟斷（最高時(shí)達(dá)到百分之八十），世界鉆石毛坯的主要供應(yīng)者是其下屬的中央銷售組織。

十九世紀(jì)七十年代末期，南非大礦業(yè)公司紛紛興起，因?yàn)殚_采與銷售的無序，使鉆石原石市場(chǎng)變得非常地混亂，致使鉆石的價(jià)格處在大幅度下跌的狀態(tài)，而小的采礦者則逐漸消失，戴比爾斯礦只是其中一個(gè)以礦山命名的采礦公司，即戴比爾斯鉆石礦業(yè)公司。是由英國(guó)人賽西爾·羅茲在1887年在南非被創(chuàng)立的。該公司創(chuàng)立的宗旨即是為了穩(wěn)定鉆石市場(chǎng)。他認(rèn)為，應(yīng)該建立一個(gè)穩(wěn)定且有秩序的鉆石原石市場(chǎng)體系。所有鉆石原石都應(yīng)當(dāng)由一個(gè)唯一的銷售機(jī)構(gòu)來出售，這個(gè)機(jī)構(gòu)要擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與豐富的經(jīng)驗(yàn)，如此一來能夠調(diào)節(jié)鉆石的需求走向，從而確保市場(chǎng)的穩(wěn)定性。懷揣著這種理念，戴比爾斯鉆石礦業(yè)公司在買下一個(gè)又一個(gè)鉆石礦山之后，在1888年又和金伯利鉆石采礦公司合并成立了戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司，總部設(shè)在南非的金伯利市。

1902年，奧本海默爵士接任戴比爾斯董事會(huì)，使戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司進(jìn)一步發(fā)展成為戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)集團(tuán)公司，戴比爾斯最終成為國(guó)際性鉆石礦業(yè)公司，并在上世紀(jì)三十年代初建立的銷售組織。該公司成立的目的是以其卓越的組織力以及龐大的財(cái)力，聯(lián)合各國(guó)獨(dú)立礦山，形成一個(gè)采購(gòu)和銷售有控制力的大機(jī)構(gòu)，在鉆石的供求量上予以調(diào)節(jié)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)緊縮鉆石的供應(yīng)量，以維持鉆石的價(jià)格不致下跌；在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)放寬鉆石的供應(yīng)量，從而滿足市場(chǎng)的需求，并抑制鉆石價(jià)格的過分上揚(yáng)，讓鉆石價(jià)格保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的勢(shì)頭，使鉆石成為值得人們信任的投資。從上世紀(jì)50年代開始，鉆石銷售在世界貿(mào)易中形成了獨(dú)特的銷售模式——CSO單一渠道銷售系統(tǒng)，使鉆石毛坯成為極具龔斷性的商品。鉆石單一渠道銷售系統(tǒng)的建立，使世界鉆石市場(chǎng)建立了一種長(zhǎng)久的動(dòng)態(tài)供求平衡，避免了鉆石市場(chǎng)隨世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化而發(fā)生急劇的動(dòng)蕩，從而促進(jìn)了全球鉆石市場(chǎng)的健康發(fā)展。

1975年至1980年間，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，鉆石業(yè)變得異常興旺，市場(chǎng)對(duì)鉆石的需求也隨之急劇增長(zhǎng)，造成一股搶購(gòu)風(fēng)潮，導(dǎo)致不少投資者紛紛出資設(shè)立鉆石公司。在以色列，優(yōu)質(zhì)鉆石可以被用來抵押銀行高價(jià)貸款，鉆石的價(jià)格被哄抬到有史以來最高峰，鉆石市場(chǎng)幾乎失去控制。1981年世界經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)不景氣現(xiàn)象，投資型的優(yōu)質(zhì)鉆石價(jià)格大幅度下跌，2至3年間平均下跌百分之四十至百分至六十，不少鉆石公司都在這一階段紛紛倒閉。這個(gè)時(shí)候的戴比爾斯在艱難的營(yíng)銷活動(dòng)中減少鉆石原石的供應(yīng)量以此來調(diào)節(jié)市場(chǎng)，穩(wěn)定鉆石價(jià)格。1984年至1985年，鉆石的價(jià)格保持持平的狀態(tài)，1986年以后，鉆石的價(jià)格開始以百分之五至百分之十五的增值幅度逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)。

戴比爾斯公司下設(shè)五個(gè)重要的子公司，分別管理著寶石級(jí)鉆石原石及工業(yè)級(jí)鉆石原石的統(tǒng)購(gòu)和統(tǒng)銷。鉆石原石市場(chǎng)是受戴比爾斯公司控制的。戴比爾斯擁有世界上規(guī)模最大的礦山，并通過投資控股形式在世界各地開采鉆石所產(chǎn)鉆石的價(jià)值為全球總產(chǎn)值的一半。通過與主要鉆石生產(chǎn)國(guó)簽訂協(xié)議進(jìn)行外圍市場(chǎng)收購(gòu)，世界百分之八十以上的鉆石鉆石原石被戴比爾斯控制。1996年，澳大利亞鉆石公司和戴比爾斯的合同期滿而脫離了CSO，使戴比爾斯控制的鉆石毛坯數(shù)量只能達(dá)到百分之八十。目前，戴比爾斯與世界上主要鉆石礦山簽約購(gòu)買鉆石，他們是博茨瓦納、南非、安哥拉、剛果、納米比亞、津巴布韋等。戴比爾斯和每一個(gè)生產(chǎn)廠家簽訂協(xié)議，在雙方認(rèn)定的期限內(nèi)，已經(jīng)談妥的產(chǎn)量份額通過戴比爾斯設(shè)立在倫敦的銷售組織按照商定的價(jià)格銷售。不管市場(chǎng)狀況是怎樣的，都會(huì)按照簽訂的合同去執(zhí)行。CSO還在比利時(shí)、剛果、幾內(nèi)亞、安哥拉等國(guó)設(shè)立外圍收購(gòu)站，收購(gòu)?fù)鈬你@石與收集市場(chǎng)資料，從而保證CSO單一供貨渠道系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

近年來，戴比爾斯的鉆石單一供貨渠道受到了挑戰(zhàn)，愈來愈多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者加入到鉆石毛坯市場(chǎng)，如澳大利亞、俄羅斯、加拿大等國(guó)家的鉆石公司，紛紛脫離戴比爾斯，不經(jīng)過CSO而銷售自己的產(chǎn)品。銷售組織控制的鉆石份額在下降。戴比爾斯的創(chuàng)立及存在對(duì)鉆石行業(yè)產(chǎn)生了非常中亞的影響，其對(duì)全球鉆石業(yè)的貢獻(xiàn)如下所示：

1、聘用多國(guó)優(yōu)秀地質(zhì)學(xué)家參與全球鉆石找礦勘查與評(píng)價(jià)工作，運(yùn)用現(xiàn)代高新技術(shù)從事鉆石的開采，協(xié)助各鉆石生產(chǎn)國(guó)發(fā)掘與開采鉆石資源。

2、通過對(duì)主要鉆石生產(chǎn)國(guó)的鉆石礦直接或者是間接的投資，參與鉆石礦的開采和收購(gòu)，使鉆石的開采得到有效的控制，達(dá)到控制鉆石市場(chǎng)供應(yīng)量的目的。

3、外圍收購(gòu)站對(duì)流入公開市場(chǎng)的鉆石實(shí)施外圍收購(gòu)，避免因鉆石走私等因素對(duì)鉆石市場(chǎng)的供需平衡產(chǎn)生大的影響。與此同時(shí)，也有效地控制了“血腥鉆石”流入市場(chǎng)。

4、在世界范圍內(nèi)從事鉆石推廣，廣泛宣傳鉆石知識(shí)，在一定程度上很好的促進(jìn)了鉆石市場(chǎng)的興旺和繁榮。戴比爾斯每年都要投入巨資，在全球超過三十個(gè)國(guó)用二十一種語言進(jìn)行鉆石促銷宣傳。1993年戴比爾斯在中國(guó)的廣州、上海、北京、成都設(shè)立辦事處，極大地推動(dòng)了中國(guó)鉆石市場(chǎng)的發(fā)展及繁榮。

5、建立一套完整的鉆石分選、分級(jí)評(píng)估系統(tǒng)使來自世界各地的鉆石原石獲得有效、快速、公平的分類。

6、通過銷售組織（CSO）協(xié)調(diào)統(tǒng)售鉆石毛坯，使鉆石市場(chǎng)的供求狀況漸趨平衡，維持鉆石市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定，建立了消費(fèi)者消費(fèi)鉆石的健康信心。

7、鉆石貿(mào)易公司（DTC）自2000年成立以來，積極協(xié)助珠寶玉器企業(yè)開展鉆石促銷活動(dòng)，以拉式促銷策略激發(fā)消費(fèi)者的鉆石購(gòu)買欲望，調(diào)動(dòng)了中間商采購(gòu)和銷售鉆石的積極性，僅在中國(guó)市場(chǎng)，DTC便協(xié)助企業(yè)舉辦了本色系列、月光系列、煽動(dòng)系列等一系列促銷活動(dòng)，推動(dòng)了鉆石市場(chǎng)的繁榮。

8、贊助世界上一些著名學(xué)術(shù)科研機(jī)構(gòu)，從事鉆石鑒定研究，避免合成鉆石充斥市場(chǎng)，維護(hù)天然鉆石市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

三、鉆石毛坯的供應(yīng)

如上所述，原石的供應(yīng)，主要是通過戴比爾斯下屬的銷售組織（CSO）以單一渠道銷售的。部分不受戴比爾斯控制的鉆石則以其它渠道銷售，但它們不是鉆石原石交易的主要手段。

戴比爾斯的鉆石原石交易是以一種“特約銷售”的形式來銷售的。這種“特約銷售”的形式就像宗教的圣典，并不是任何人都能參加的，是由CSO根據(jù)預(yù)先提出的申請(qǐng)，從中挑選決定的“看貨商”。他們大多是來自各大切磨中心的加工商，還有一部分是原石分銷商，都擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與穩(wěn)定的分銷渠道。“特約銷售”每年在南非金伯利市、瑞士盧塞恩市及英國(guó)倫敦市約舉行十次。

每年被邀請(qǐng)的人大約有150—300人，他們通常會(huì)預(yù)先申請(qǐng)所需購(gòu)買的鉆石的數(shù)量，而CSO會(huì)根據(jù)鉆石礦山的供應(yīng)量，盡可能的滿足看貨商的需求，并借此機(jī)會(huì)和看貨商交流意見。在配售鉆石原石時(shí)，CSO會(huì)充分考慮到市場(chǎng)存貨、成品鉆石價(jià)格趨勢(shì)與整體的消費(fèi)需求等因素。參加的人必須在指定的日期到達(dá)，點(diǎn)名依次進(jìn)入特別設(shè)計(jì)的房間。戴比爾斯一般不直接和看貨商見面，而是由其指定的代理人和看貨商交易。在絕對(duì)保密的前提下，看貨商面對(duì)大型窗外的北面光，審視裝在紙盒中的、派售給他們的鉆石原石，他們一向少有討價(jià)還價(jià)的余地，對(duì)于派售給自己的貨一般只有兩種選擇：要么接受、要么拒絕。如果拒絕的次數(shù)過于頻繁，那么就要冒不再被邀請(qǐng)的風(fēng)險(xiǎn)。在以前，買主和賣主間關(guān)于鉆石的數(shù)量、品質(zhì)、價(jià)格等都根本沒有商量的余地。近年來逐漸采取了比較有彈性的政策，戴比爾斯加強(qiáng)了和看貨商之間的溝通，看貨商可以自由地詢問盒內(nèi)鉆石原石的組成并提出相應(yīng)的要求，鉆坯大戶也偶爾有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，CSO也盡可能的讓看貨商滿意，這種方式明顯地提高了戴比爾斯鉆石原石的銷售量。當(dāng)看貨商感到貨物滿意后便可以接受所看的貨，7天之內(nèi)，銷售發(fā)票通過CSO的代理人送到看貨商的手上以便結(jié)帳，一旦銀行確認(rèn)付帳后，貨將運(yùn)送給到看貨商手中。