珠寶玉器市場(chǎng)的演變史與未來營(yíng)銷趨勢(shì)（三）

四、鉆石中間商的交易

鉆石原石運(yùn)送至各大切磨中心后，鉆石加工廠把它們加工成成品（裸石）后轉(zhuǎn)入鉆石中間商手中。中間商包括批發(fā)商、代理商、零售商，一級(jí)中間商的鉆石交易是在鉆石交易所進(jìn)行的。

在每個(gè)鉆石切磨中心都設(shè)有鉆石交易所或者是鉆石俱樂部，它們通常就是鉆石成品銷售的地方。鉆石交易所的職能協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)是世界鉆石交易所聯(lián)合會(huì)，它是包括二十多個(gè)鉆石交易所的世界性組織，其功能是增進(jìn)各交易所成員間的相互了解，達(dá)成貿(mào)易法規(guī)。比利時(shí)安特衛(wèi)普擁有相對(duì)獨(dú)立性，它有四個(gè)鉆石交易所，并有自己的鉆石交易所聯(lián)合會(huì)。

進(jìn)入鉆石交易所從事鉆石交易的人們都是鉆石交易所的會(huì)員。要想申請(qǐng)成為鉆石交易所的會(huì)員必須具備一定的條件：

1、必須經(jīng)過嚴(yán)格的考試；

2、至少兩年的鉆石貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)；

3、要有正式會(huì)員的引薦，推薦人必須熟悉申請(qǐng)人的商業(yè)道德與財(cái)務(wù)聲譽(yù)；

4、交納會(huì)費(fèi)。

每天早晨，會(huì)員們?cè)谕ㄟ^驗(yàn)證身份后依次進(jìn)入交易所。每天聚集在一個(gè)交易所內(nèi)的交易大廳里做生意。非會(huì)員來訪想要進(jìn)入交易所，則需要經(jīng)過交易所正式會(huì)員的引薦，經(jīng)董事會(huì)核準(zhǔn)后才能夠進(jìn)入交易大廳。外來訪客及引薦者需要在正式登記薄上簽字。對(duì)于來訪者最終能不能進(jìn)入交易大廳，完全取決董事會(huì)的決定。引薦的會(huì)員需要陪伴全程該來訪者在交易大廳內(nèi)的活動(dòng)，他要確保來訪者遵守交易所的規(guī)定與習(xí)慣，并且要擔(dān)任來訪者商譽(yù)上的保證人。

交易大廳具有朝北的巨大玻璃窗，并有一張和玻璃窗呈直角放置的長(zhǎng)桌子。在交易大廳內(nèi)，當(dāng)相信能確保安全時(shí)，他們將展示自己的貨物，這是交易的開始。

交易雙方坐在一張桌前，面對(duì)面地進(jìn)行交易，貨在其間被傳來傳去。成品鉆石同鉆坯不同，沒有一個(gè)固定的價(jià)格，所談定的價(jià)格是交易雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果。購(gòu)買鉆石需要耐性，需要了解產(chǎn)品并且還有具有討價(jià)還價(jià)的能力。賣方先出價(jià)，并使自己有回旋的余地。買方自然會(huì)按照自己準(zhǔn)備支付的最高價(jià)提出折扣價(jià)。

鉆石交易所也有鉆石交易代理人。他們或男或女，為他人出售鉆石并提取酬金。代理人為制造商或者是銷售商節(jié)省開支，不需要再雇用專門的推銷員、代理人的酬金包含在貨價(jià)中。代理人有時(shí)也將貨帶入鉆石交易所找買主。此外，一些外國(guó)買方可以在交易所貼一張告示，說明需要什么貨、在什么地方與他聯(lián)系，這樣他就不用費(fèi)力去交易所了。然后，代理人將盡力為他尋找。這種情形下所付價(jià)格可能比通常情況下要略高些。

在我國(guó)深圳、上海、北京等地，有許多從事鉆石批發(fā)的公司，他們經(jīng)營(yíng)的鉆石大多是從這些交易所中經(jīng)過一次甚至是數(shù)次轉(zhuǎn)手才來到中國(guó)的。因此，國(guó)內(nèi)鉆石的批發(fā)價(jià)總體要比國(guó)際市場(chǎng)高出五到十五個(gè)百分點(diǎn)。面對(duì)這種情況，國(guó)內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的鉆石零售商已經(jīng)開始從國(guó)外直接進(jìn)貨，然后以降低鉆石進(jìn)貨成本。國(guó)內(nèi)從事鉆石批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商中，不乏世界各鉆石交易所的會(huì)員，其中大部分是印度與以色列的鉆石交易所會(huì)員。中國(guó)的鉆石市場(chǎng)總的來說還不是很成熟，國(guó)家鉆石標(biāo)準(zhǔn)的制定也在一定程度上將我國(guó)的鉆石消費(fèi)引入誤區(qū)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)鉆石消費(fèi)的金額不是很大，以0.10ct-0.30ct的鉆石為主，不過其需求量很大。對(duì)鉆石品質(zhì)的要求上，因?yàn)橄M(fèi)者自身沒有識(shí)別鉆石品質(zhì)的能力，過分依賴鉆石鑒定證書，對(duì)凈度要求很高，顏色以I、J、K色級(jí)為主，對(duì)切工也缺乏必要的追求。這就是鉆石鑒定證書給消費(fèi)者帶來的鉆石消費(fèi)誤區(qū)。故而，世界上適合以上特征的鉆石大都流入中國(guó)鉆石市場(chǎng)。再加上來自印度與以色列的鉆石切工比較一般，價(jià)格相對(duì)便宜，所以它們成為中國(guó)鉆石市場(chǎng)的主要供貨國(guó)。國(guó)際鉆石市場(chǎng)對(duì)世界各地的需求信息是非常清楚的，當(dāng)某種規(guī)格的鉆石出現(xiàn)市場(chǎng)供應(yīng)短缺時(shí)，這部分鉆石的價(jià)格就會(huì)上漲，這是鉆石價(jià)格經(jīng)常出現(xiàn)小的波動(dòng)的重要原因。

五、鉆石交易的價(jià)格評(píng)估

在鉆石交易中，對(duì)鉆石的價(jià)格進(jìn)行合適的評(píng)估是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。鉆石價(jià)格評(píng)估的目的不同，評(píng)估方法也不惟一。在這里所講述的僅是在鉆石交易中的價(jià)格評(píng)估。鉆石價(jià)格的高低取決于鉆石的“4C”標(biāo)準(zhǔn)。它和鉆石的重量、色級(jí)、凈度、切工成正比關(guān)系，每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)影響鉆石的價(jià)格。但這種正比關(guān)系并不會(huì)直線變化。傳統(tǒng)上，鉆石的大小分很多區(qū)間，這些區(qū)間如下所示：

小翻鉆（0.01-0.03ct）

小碎鉆（0.04-0.07ct）

大碎鉆（0.08-0.014ct）

1/6鉆（0.15-0.17ct）

1/5鉆（0.18-0.22ct）

1/4鉆（0.23-0.29ct）

3/10鉆（0.33-0.37ct）

3/8鉆（0.38-0.45ct）

輕半克拉鉆（0.46-0.49ct）

1/2鉆（0.50-0.69ct）

3/4（0.70-0.89ct）

9/10（0.90-0.95ct）

輕1克拉鉆（0.95-0.99ct）

通常，在其它條件相同的狀況下，鉆石重量越大，鉆石的價(jià)格與下一級(jí)的價(jià)格差異就顯得越大。

鉆石切磨的款式盡管不會(huì)直接同質(zhì)量發(fā)生關(guān)系，但是也同樣影響鉆石的價(jià)格，因?yàn)殂@石是以重量來計(jì)價(jià)的。一般來說，鉆石總是切磨成標(biāo)準(zhǔn)圓多面型款式，但是鉆石切磨師在鉆石設(shè)計(jì)時(shí)，總是希望一粒鉆石毛坯能切磨出最大重量的鉆石。因此就出現(xiàn)了橢圓形切磨、馬眼形切磨、心形切磨、祖母綠形切磨等等為了“保重”而設(shè)計(jì)的異形切磨款式?？偟膩碚f，這些異形切磨的價(jià)格比相同大小的標(biāo)準(zhǔn)圓多型切磨的鉆石的價(jià)格要低一些，如方形切磨要比同等大小的標(biāo)準(zhǔn)圓多面型切磨價(jià)格要低百分之二十至百分之三十。但是，因?yàn)榧庸べM(fèi)以及市場(chǎng)供求原因的存在，心形切磨要比圓多面型切磨價(jià)格要高一些。

鉆石交易中價(jià)格評(píng)估的基本原則是鉆石的4C標(biāo)準(zhǔn)，4C標(biāo)準(zhǔn)決定了鉆石的價(jià)格。在世界不同的鉆石交易所，鉆石的成交價(jià)格差異很小，關(guān)鍵是對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的把握。因此，系統(tǒng)掌握鉆石的知識(shí)是非常有必要的，它是從事鉆石貿(mào)易的基礎(chǔ)。

國(guó)內(nèi)鉆石批發(fā)商在國(guó)外鉆石交易所購(gòu)得鉆石后，將對(duì)按鉆石評(píng)價(jià)的4C標(biāo)準(zhǔn)對(duì)鉆石進(jìn)行較為詳細(xì)的分級(jí)（不排除一些投機(jī)商把低級(jí)別鉆石混入高級(jí)別鉆石中），分成一個(gè)個(gè)小包對(duì)外批發(fā)，這種價(jià)格相對(duì)來說容易掌握。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，批發(fā)商的報(bào)價(jià)和實(shí)際成交價(jià)的差異已很小。但是在鉆石交易所購(gòu)買鉆石，通常是同一包鉆石中包括了各種大小、各種色級(jí)、各種凈度的貨品，并且鉆石的切工也不一樣。一包鉆石能夠整包交易，也可以根據(jù)自己的承受能力買下其中的一部分，但絕對(duì)不準(zhǔn)挑選。這時(shí)的出價(jià)完全取決自己的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)鉆石行情的掌握。通常而言，要先看其粒數(shù)與總重量，得出它的平均重量，從而大致估算各大小范圍的鉆石的數(shù)量。從這包鉆石中隨機(jī)取出幾粒詳細(xì)察看鉆石的色級(jí)、凈度、切工情況，綜合鉆石的大小測(cè)算出心目中的最高接受價(jià)。以這個(gè)價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的折扣作為討價(jià)還價(jià)的底價(jià)。

如果問及鉆石的價(jià)格，就表示有購(gòu)買的意向，批發(fā)商會(huì)首先開價(jià)，購(gòu)買者可以依據(jù)自己的底價(jià)還價(jià)，肯定會(huì)有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。作為購(gòu)買者，一定要有一個(gè)好的心態(tài)，千萬不要急于求成，要有耐心，切記不要盲目的加價(jià)或者是大幅度加價(jià)。當(dāng)批發(fā)商覺得有利可投時(shí)，他會(huì)說：成交，祝你好運(yùn)！表明本次交易已經(jīng)達(dá)成。

交易所活動(dòng)的批發(fā)商有可能并不是貨主本人，而是貨主的經(jīng)紀(jì)人，如果是經(jīng)紀(jì)人和買主達(dá)成協(xié)議的話，那么就把鉆石封包后再裝在一大信封中貼上封條，簽上買主的姓名和成交的每克拉價(jià)格。貼好封條的封包在下一個(gè)工作日交易廳結(jié)束營(yíng)業(yè)前繼續(xù)有效。如果貨主不同意經(jīng)紀(jì)人取得的價(jià)格，則由買主決定是否出更高的價(jià)。如果出價(jià)被接受，他必須在約定的時(shí)間內(nèi)付款。如果拒絕加價(jià)或者在約定的時(shí)間內(nèi)沒有進(jìn)行付款，貨主只得在董事會(huì)董事面前拆開封包，總之是不允許擅自拆開封包的。

國(guó)內(nèi)鉆石批發(fā)商主要集中在深圳、上海、北京，他們大多是二級(jí)或更低級(jí)別的批發(fā)商，即他們通過國(guó)外鉆石交易所的批發(fā)商或代理商買入鉆石，再在國(guó)內(nèi)從事批發(fā)業(yè)務(wù)。有少量批發(fā)商是國(guó)外批發(fā)商的代理商，但性質(zhì)和國(guó)內(nèi)鉆石批發(fā)商是一樣的。因此，國(guó)內(nèi)鉆石批發(fā)價(jià)格會(huì)比國(guó)際市場(chǎng)高出百分之五至百分之十五。所以，近幾年在國(guó)內(nèi)從事鉆石連鎖經(jīng)營(yíng)的大的零售商紛紛涌向國(guó)外直接購(gòu)入鉆石。不管在何處購(gòu)買鉆石，其最終成交價(jià)的高低還是取決于購(gòu)買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的掌握、商業(yè)談判技巧、進(jìn)貨量的大小、交易雙方的信賴關(guān)系。

購(gòu)買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的掌握以及在進(jìn)貨中運(yùn)用中的熟練程度對(duì)商家進(jìn)貨是很關(guān)鍵的。鉆石進(jìn)貨通常要從數(shù)個(gè)批發(fā)商的數(shù)個(gè)品種中挑選出自己需要的貨物，購(gòu)買者要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)批發(fā)商提供的貨物作出質(zhì)量與價(jià)格的判斷，而這種能力只有通過大量的工作實(shí)踐才能被訓(xùn)練出來。通常的做法是從一包貨中隨機(jī)抽出若干粒鉆石，逐粒在放大鏡下觀察其凈度、切工情況以及在標(biāo)準(zhǔn)光源下觀察其顏色情況，然后根據(jù)自己對(duì)鉆石行情的掌握作出價(jià)格判斷。鉆石報(bào)價(jià)表只是一個(gè)國(guó)際行情參考報(bào)價(jià)，沒有辦法作為鉆石進(jìn)貨的價(jià)格依據(jù)。

在實(shí)際鉆石交易中，批發(fā)商都是非常有經(jīng)驗(yàn)的商人，在貨物的分包、搭配上都會(huì)有自己的技巧。在大小分包上混入幾粒重一些的鉆石以襯托起本包鉆石的平均重量；在切工好的鉆石中混入一些切工差的鉆石等。作為鉆石購(gòu)買者，不是要同批發(fā)商討論4C中的學(xué)術(shù)問題，即使討論也是無用之功。重要的是要發(fā)現(xiàn)這些問題，依據(jù)自己對(duì)貨物的品質(zhì)分析，最終確定自己成交的最高接受價(jià)格。除此，還要注意批發(fā)商給購(gòu)買者提供的看貨環(huán)境，要是房間裝璜的顏色、燈光的色溫、窗戶的朝向等。批發(fā)商總是會(huì)提供一個(gè)有利于他自己的看貨環(huán)境。

總之，在國(guó)內(nèi)購(gòu)買鉆石，同等規(guī)格的鉆石不同的商家的報(bào)價(jià)不會(huì)超過百分之五，報(bào)低價(jià)的批發(fā)商不一定比報(bào)高價(jià)的批發(fā)商更誠(chéng)實(shí)。反之，報(bào)低價(jià)的批發(fā)商很可能在貨物的品質(zhì)上有虛假的成分。要買到自己滿意的鉆石，除了要多做橫向比較外，購(gòu)買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的把握以及對(duì)市場(chǎng)行情的掌握也是很重要的。鉆石的批發(fā)量也是成交價(jià)格的重要因素，通常情況下，批發(fā)商是比較注重批發(fā)量大的客戶或有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，量大?duì)批發(fā)商較有吸引力，批發(fā)商的讓價(jià)幅度可能會(huì)大些，但是要是批發(fā)商認(rèn)為你比較有潛力，會(huì)給自己帶來潛在的利益或者是覺得以后會(huì)成為大的客戶，那么其也會(huì)給你一個(gè)合適的價(jià)格。

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