銷(xiāo)售人員技巧:珠寶玉器加盟終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵
為進(jìn)一步開(kāi)拓大陸市場(chǎng),提高品牌影響力和占領(lǐng)華東區(qū)域珠寶市場(chǎng),特在安徽合肥設(shè)立華東運(yùn)營(yíng)中心,面向華東區(qū)域招商。此次重點(diǎn)面向:江蘇、浙江、湖南、山東、安徽等等區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)商的招募和直營(yíng)商直營(yíng)店面的發(fā)展。
對(duì)于一個(gè)成熟的珠寶品牌的加盟店面來(lái)說(shuō),在業(yè)務(wù)方面最難突破的瓶頸是:銷(xiāo)售人員的能力。往往這些銷(xiāo)售人員的能力直接決定了這個(gè)珠寶或者玉器加盟店面的績(jī)效,并不是總部品牌影響力以及廣告宣傳投入就能夠輕松改變的。
珠寶玉器類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用。往往珠寶公司,尤其是以玉器為主公司在媒體上做了大量廣告宣傳后,經(jīng)理都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員這樣說(shuō):“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái),剩下的事就拜托給你們了?!边@就是說(shuō),對(duì)于珠寶商品來(lái)講,廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客,但顧客是否能購(gòu)買(mǎi)到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
我們皇家珠寶結(jié)合自己門(mén)店的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷,總結(jié)除了以下的幾點(diǎn)珠寶,特別是玉器加盟店面的銷(xiāo)售技巧。
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
珠寶玉器加盟店面相對(duì)于其他商品人流量較少,珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛,如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí),無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起,并用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問(wèn)候,如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客,當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝品區(qū)時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意,如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣,實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客,亦可問(wèn)候一下,但不宜過(guò)早地逼近顧客,應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí),你應(yīng)輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,好的位置是顧客的前側(cè)方,這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力,也便于顧客交談,因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息,同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮,從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶,玉器類(lèi)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解,因此,營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí),便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái),拿出后便遞交顧客,個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí),首先應(yīng)描述鉆石的切工,而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾,手動(dòng)口也動(dòng),把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客,這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石,并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”,什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答,是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,這樣容易產(chǎn)生枯燥無(wú)味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑,盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中所了解到的珠寶知識(shí)越多,其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕?。但如果你不管顧客是否愿意?tīng),不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí),也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。
因此時(shí)機(jī)很重要,在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì),尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū),揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋珠寶玉器的品質(zhì)
例如:由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo),使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的,且凈度是VVS級(jí)的,評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有,也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí),我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走),隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的,南非產(chǎn)量大,并非所有鉆石都好,而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配,倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí),營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí),應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán),即在遞給顧客前先看一下,并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定,這猶如給人介紹對(duì)象,假設(shè)把凈度當(dāng)作身材,白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦,結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
珠寶加盟店中的鉆石銷(xiāo)售相比玉器來(lái)說(shuō),玉器的誤區(qū)和知識(shí)更多。我們更需要注意在這些寶石翡翠玉器類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí),適時(shí)加入一些產(chǎn)品知識(shí)的解釋。這樣的話,更利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。當(dāng)然,這一塊確實(shí)是玉器加盟店銷(xiāo)售的關(guān)鍵缺陷。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支,因此,往往在最后的成交前壓力重重,憂郁不決,甚至?xí)簳r(shí)放置,一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話,也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束,首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí),比如:“如果您不佩戴時(shí),請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置,不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意:“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬,比紅藍(lán)寶石硬140倍,比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”,比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”,“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
8、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi),對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流,尋找不足,互相幫助,共同提高。 最后要談的是職業(yè)道德,那就是要誠(chéng)信,嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人,只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),相互詆毀,有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意,殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低,其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講,誠(chéng)信有利于別人,更有利于自己。
在珠寶加盟店面中,銷(xiāo)售是有很多技巧的,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于這些。我們皇家珠寶一直在總結(jié)整理,以提升珠寶玉器加盟商的店面終端銷(xiāo)售能力為重點(diǎn)。以我們接觸到的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,店面銷(xiāo)售人員的能力往往也是一個(gè)珠寶加盟店面最難解決的問(wèn)題。對(duì)于這些加盟投資者來(lái)說(shuō),需要采取合適的方式進(jìn)行培養(yǎng)高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員,往往能夠比投入廣告宣傳更有效果。
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