汽車(chē)美容加盟店商品定價(jià)巧策略

行業(yè)混亂競(jìng)爭(zhēng)花樣百出，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)不少人呲之以鼻，但此競(jìng)爭(zhēng)手法仍然頻頻出現(xiàn)，顯然是因?yàn)樗赡芙o企業(yè)帶來(lái)好處。但價(jià)格戰(zhàn)絕不是企業(yè)制勝的靈丹妙藥。事實(shí)上，不管任何一個(gè)行業(yè)，精心研究?jī)r(jià)格定位之策略，都是贏(yíng)得市場(chǎng)的利器。

汽車(chē)后市場(chǎng)是車(chē)市飄紅之后崛起的新興市場(chǎng)，價(jià)格定位同樣有著與其他消費(fèi)市場(chǎng)一樣的規(guī)律，靚車(chē)會(huì)總結(jié)介紹汽車(chē)美容店如何掌握車(chē)主的心理因素來(lái)制定價(jià)格的策略，可謂汽車(chē)后市場(chǎng)定價(jià)之“攻心計(jì)”。

心理定價(jià)策略是指根據(jù)車(chē)主的心理因素而制定價(jià)格的策略。主要有下列五種：

1.尾數(shù)定價(jià)策略。

尾數(shù)定價(jià)，也稱(chēng)零頭定價(jià)或缺額定價(jià)，即給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。大多數(shù)車(chē)主在汽車(chē)美容加盟店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，尤其是購(gòu)買(mǎi)一些汽車(chē)內(nèi)飾品和外飾品時(shí)，樂(lè)于接受尾數(shù)價(jià)格。如9.8元、99.8元等。車(chē)主通常認(rèn)為199元的商品比200元錢(qián)的商品便宜很多，而201元的商品太貴，實(shí)際上只差1元錢(qián)。

尾數(shù)定價(jià)策略之所以能取得較好的實(shí)踐效果，主要因?yàn)槠渚哂腥缦聝煞N心理功能：第一，它能給車(chē)主造成價(jià)格偏低的感覺(jué)，如果某種商品定價(jià)為98元，雖然比 100元只少了2元錢(qián)，但人們會(huì)習(xí)慣地認(rèn)為這是幾十元錢(qián)的開(kāi)支，比較便宜。而同一商品若是價(jià)格定為100元，人們就會(huì)認(rèn)為是上百元的開(kāi)支，貴了很多。第 二，它容易給車(chē)主留下一種數(shù)字中意的感覺(jué)，在不同的國(guó)家、地區(qū)或不同的消費(fèi)群體中，由于民族風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和信仰的影響，往往存在對(duì)某些數(shù)字的偏愛(ài)或忌諱，例如中國(guó)人一般喜歡“8”和“6”，認(rèn)為“8”代表發(fā)財(cái)，“6”代表六六大順，吉祥如意;美國(guó)人則討厭“5”和“13”，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。

2.整數(shù)定價(jià)策略。

整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，汽車(chē)美容后市場(chǎng)企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較貴的耐用品，以及車(chē)主不太了解的產(chǎn)品，例如，汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車(chē)變速箱，對(duì)于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，車(chē)主對(duì)質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，從而有利于銷(xiāo)售。

3.聲望定價(jià)策略。

聲望定價(jià)即針對(duì)車(chē)主“便宜無(wú)好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在車(chē)主心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。不少高級(jí)名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車(chē)、名牌輪胎、名人用過(guò)的物品等，在車(chē)主心目中享有極高的聲望價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的人，往往不在乎產(chǎn)品價(jià)格，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高，心理滿(mǎn)足的程度也就越大。

4.習(xí)慣定價(jià)策略。

有些產(chǎn)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了為車(chē)主所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。例如，輪胎充氣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮車(chē)主的習(xí)慣傾向，采 用“習(xí)慣成自然”的定價(jià)策略。對(duì)車(chē)主已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。降低價(jià)格會(huì)使車(chē)主懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問(wèn)題。提高價(jià)格會(huì)使車(chē)主產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi) 的轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，以減少抵觸心理，并引導(dǎo)車(chē)主逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。

5.招徠定價(jià)策略。

這是適應(yīng)車(chē)主“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，以吸引車(chē)主、擴(kuò)大銷(xiāo)售的一種定價(jià)策略。采用這種策略，雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不賺錢(qián)，甚至虧本，但從總的經(jīng)濟(jì)效益看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)還是有利可圖的。

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