兩種銷售語(yǔ)言下的顧客進(jìn)店率

進(jìn)店率是終端產(chǎn)生業(yè)績(jī)的源頭，有了顧客的光臨才能完成試穿、成交等銷售行為，如何晉升進(jìn)店率一直是終端銷售職員經(jīng)久不衰的話題，也是日常銷售中最基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作。

在終端主要有兩種銷售語(yǔ)言，一種是導(dǎo)購(gòu)職員的服務(wù)和推薦，另一種是無(wú)聲的產(chǎn)品陳列。兩個(gè)不同擅長(zhǎng)的專家通過(guò)兩種銷售語(yǔ)言對(duì)晉升進(jìn)店率進(jìn)行深入分析。

案例：

在南方一座城市的聞名步行街，到了晚上9點(diǎn)鐘，街上的行人越來(lái)越少，店鋪門前十分冷清，一家挨一家的店鋪都在預(yù)備收拾整頓貨品、做賬，預(yù)備打烊休息?？捎幸患視r(shí)尚淑女裝專賣店里邊卻熱火朝天，人聲鼎沸。

仔細(xì)一看，這家店鋪的門口還用紅地毯搭起了一個(gè)臨時(shí)的舞臺(tái)，鋪上猩紅色的地毯，響起震耳欲聾的音樂(lè)，導(dǎo)購(gòu)員Tina和Lily跟著音樂(lè)，賣力地翩翩起舞，是現(xiàn)在流行的牛仔舞。伴跟著節(jié)奏感超強(qiáng)的音樂(lè)，幾個(gè)途經(jīng)的女孩子也忍不住跟著音響的節(jié)奏打著節(jié)拍，輕輕地扭動(dòng)。

“媽媽，快看，那是真的阿姨!”跟著一聲清脆的童聲，人們的目光轉(zhuǎn)到了櫥窗里邊，原來(lái)，在店鋪的櫥窗里，竟然是真人模特，幾個(gè)身著新款服裝的人在櫥窗里模仿模特的造型一動(dòng)不動(dòng)。以前只在電視中看到的情節(jié)，現(xiàn)在泛起在面前，不由得讓人好奇心膨脹。一時(shí)間，步行街上已然未幾的行人全部奔涌而來(lái)，要到這家店鋪看看畢竟。

一進(jìn)門，就被熱情的導(dǎo)購(gòu)員所引領(lǐng)，在如火如荼的賣場(chǎng)中，顧客高興地試穿戴，目不暇接地挑選著，終極拎著大包小包，依依不舍地滿足而歸。

這是發(fā)生在一個(gè)步行街專賣店的真實(shí)案例，某咨詢公司為該品牌旗艦店做業(yè)績(jī)晉升的場(chǎng)面。當(dāng)天晚上他們營(yíng)業(yè)到1點(diǎn)多鐘，逾額完成了預(yù)期以內(nèi)的任務(wù)。

姑且不去討論這種方法的細(xì)節(jié)，先來(lái)看一下，為什么在晚上9點(diǎn)鐘、步行街上人流冷清、眾多商家都門可羅雀的情況下，這家店鋪卻依然人聲鼎沸，進(jìn)店率為何能夠這么高?

分析：

上述時(shí)尚淑女裝的店鋪通過(guò)節(jié)奏強(qiáng)烈的音樂(lè)、創(chuàng)意的櫥窗模特、激情昂揚(yáng)的舞者，打造了一個(gè)熱鬧無(wú)比、人氣旺盛的賣場(chǎng)，不斷地吸引客流入店。而新奇有創(chuàng)意的櫥窗陳列也對(duì)有購(gòu)物需求的客流產(chǎn)生了吸引，從而讓更多的人入店，進(jìn)而成交一筆又一筆的銷售。

眾所周知，只有顧客入店了，我們才有下一步進(jìn)行傾銷的可能，接下來(lái)完成試穿、試戴、附加傾銷等環(huán)節(jié)，才能夠完成銷售。假如顧客連進(jìn)都不愿意進(jìn)，那接下來(lái)的工作預(yù)備都無(wú)用武之地。所以顧客的進(jìn)店率是晉升業(yè)績(jī)的重中之重。

在我們的賣場(chǎng)中，不止有琳瑯滿目的商品、貨架，導(dǎo)購(gòu)和工作職員也是活生生的陳列品，帶給顧客對(duì)店鋪整體的感覺(jué)，決定著顧客是否愿意進(jìn)來(lái)。目前各類賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大成本，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，會(huì)請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品陳列，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。

那么軟件呢?就是指店里那些活生生的陳列——職員的服務(wù)和氛圍。

因?yàn)楣ぷ鞯男枰页３３鋈肴珖?guó)各地的賣場(chǎng)、商場(chǎng)，粗略算來(lái)，最最少也接觸了幾百家店鋪，接觸了上千個(gè)終真?zhèn)€導(dǎo)購(gòu)員。在店里沒(méi)有客人時(shí)，導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)各有各樣，有的靠著貨架凝眉沉思，有的熱火朝天聚堆聊天，有的趴在收銀臺(tái)用手指圈來(lái)圈去，有的對(duì)著鏡子自我沉醉，有的站在門口倚門呆望，甚至還有修指甲摳指頭……

在湖南一個(gè)地級(jí)城市，我走進(jìn)一個(gè)裝修不錯(cuò)的專賣店，進(jìn)去的時(shí)候，這個(gè)店鋪的導(dǎo)購(gòu)竟然坐在收銀臺(tái)后面的凳子上嗑瓜子，看到有顧客進(jìn)去，馬上把手里的瓜子順手放在收銀臺(tái)抽屜里，吐出嘴里濕濕的瓜子皮，來(lái)一句：“歡迎光臨，喜歡可以試一下?！倍硗庖粋€(gè)比較大的店鋪，當(dāng)我進(jìn)去時(shí)，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員正在大聲談?wù)撝趁餍堑陌素裕?span lang="EN-US">不知談到了什么興奮的地方，幾個(gè)人笑得前仰后合，喘不外氣。一個(gè)眼尖的導(dǎo)購(gòu)看到我進(jìn)去，趕快上前接待，卻壓抑不住從喉嚨底不斷涌上來(lái)的笑聲。結(jié)果，這個(gè)歡迎詞就變成了：“下—下—下戰(zhàn)書(shū)—好，哈哈，歡—?dú)g—?dú)g迎—光—光臨!”一語(yǔ)未了，其他的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這個(gè)怪腔怪調(diào)的聲音，笑得更加厲害了，一時(shí)間，店鋪布滿了響亮的笑聲，此起彼伏。我面不改色，平靜地看了她們一眼，結(jié)果，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)看勢(shì)頭分歧錯(cuò)誤，互相遞了個(gè)眼色。一個(gè)貌似店長(zhǎng)的女孩子用責(zé)怪的眼神瞪了那個(gè)接待我的導(dǎo)購(gòu)一眼，然后她們開(kāi)始清清嗓子，給我先容：“小姐，這款很適合您的，不妨試穿一下?！薄笆菃?span lang="EN-US">?我怎么看著不怎么樣啊?！蔽翌┝艘谎?，不認(rèn)為然地說(shuō)。“您放心，我以我多年的專業(yè)水準(zhǔn)向您打包票，這個(gè)款您穿絕對(duì)是一流。”導(dǎo)購(gòu)自信滿滿，拍著胸脯說(shuō)。看到這個(gè)情景，想到剛才這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)的立場(chǎng)和迎賓，誰(shuí)還會(huì)購(gòu)買?

往往在店鋪生意不好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)都會(huì)提出一個(gè)客觀理由：“沒(méi)人?！蹦侨硕寂苣睦锶チ?span lang="EN-US">?別的品牌為什么賣得那么好?

“他們位置好”、“他們店鋪裝修好”、“他們是大品牌”、“他們有流動(dòng)”、“他們老顧客多”、“他們貨好”……

但所謂的沒(méi)人真的是沒(méi)有人嗎?客人是天上掉下來(lái)的嗎?No?？腿耸强繉?dǎo)購(gòu)吸引進(jìn)來(lái)的。

以前，我碰到良多代辦代理商、加盟商喜歡自稱農(nóng)夫，為什么呢?由于他們以為自己和農(nóng)夫一樣，是靠天吃飯。老天爺給我來(lái)的人多，收獲就會(huì)好一些;老天爺不給我們來(lái)客人我們也沒(méi)辦法，言外之意就是他已經(jīng)盡力了，顧客不來(lái)也沒(méi)辦法。

現(xiàn)在我要把這種觀念顛覆——人不是靠等來(lái)的，是吸引進(jìn)來(lái)的。銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯!人不是靠老天爺給我們送進(jìn)來(lái)的，而是要靠我們自己爭(zhēng)取的，要主動(dòng)出擊，而不是被動(dòng)等待。

我們的導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)納悶：誰(shuí)搶走了我們的顧客，為什么同樣的相鄰的位置，同樣的客流量，顧客的進(jìn)店率卻大為不同?

那么，顧客到底跑哪里去了呢，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店鋪呢?這是由于在客人途經(jīng)店鋪的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有哈哈大笑的……客人就拐到別家店去了!由于客人怕進(jìn)來(lái)會(huì)打攪導(dǎo)購(gòu)的“雅興”，那多不識(shí)趣呀!

久而久之，店里的人就更加少，而導(dǎo)購(gòu)就更加無(wú)聊，會(huì)聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、沒(méi)完沒(méi)了地訴苦……生意也就陷入惡性輪回中。忙碌的店鋪?zhàn)屪咴谕饷娴目腿丝丛谘劾铮詾檫@家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的?？吹娜硕嗔?，生意就好了。

錦囊一：人不是等來(lái)的，是吸引進(jìn)來(lái)的。銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯!

店鋪的客流是可以改變的，可以被吸引的，但這一切，要看我們?nèi)绾稳プ觥?span lang="EN-US">

在賣場(chǎng)中，氣氛非常重要。由于中國(guó)人喜歡隨大流，看你的場(chǎng)有人氣，他就想，這里的東西應(yīng)該不錯(cuò)，不由得也會(huì)進(jìn)來(lái)看一下。而賣場(chǎng)的人氣是由什么創(chuàng)造的呢?無(wú)外乎是人和貨。員工的狀態(tài)、員工的配合、賣場(chǎng)的及時(shí)補(bǔ)位和換位、貨品的陳列等等，都直接會(huì)影響顧客是否愿意進(jìn)來(lái)，是否愿意在這里多停留一段時(shí)間。假如你看到店員在里面面無(wú)表情，目光凝滯，你會(huì)不會(huì)進(jìn)?不會(huì)!同樣的，顧客也不會(huì)進(jìn)。

塑造顧客輕易入店的氣氛至關(guān)重要。在沒(méi)有顧客入店的時(shí)候，閑暇時(shí)更要表現(xiàn)出忙碌、快樂(lè)工作的樣子。

服務(wù)的勝負(fù)、成交的幾率在顧客沒(méi)入店前已決定了50%!而不是在于之后的服務(wù)。

在我們天天的工作當(dāng)中，不可能天天都照著上邊的店鋪去做這種轟動(dòng)的銷售方式，但是，在店鋪的進(jìn)店率方面，應(yīng)該可以對(duì)我們有所啟發(fā)。創(chuàng)意的賣場(chǎng)陳列，尤其是搶眼的櫥窗陳列、忙碌而熱鬧的賣場(chǎng)氛圍，都是最直接從感官上吸引顧客入店的方法。

錦囊二：時(shí)刻預(yù)備著

我們常聞聲導(dǎo)購(gòu)員訴苦說(shuō)：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，由于一閑下來(lái)，我反而不知做什么才好?！边@句話說(shuō)明了很多導(dǎo)購(gòu)員不懂得如何去利用“待機(jī)”的時(shí)間。

碰到這種情況，我們應(yīng)該準(zhǔn)確處理好自己的心情，鋪排好空閑時(shí)間的工作。例如收拾整頓貨品，看看哪款貨物比較好賣，哪款貨物需要補(bǔ)貨，不中斷地收拾整頓陳列，增補(bǔ)貨品等。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)做好迎接顧客的預(yù)備，不管客人什么時(shí)間來(lái)到貨區(qū)，都可認(rèn)為顧客提供最好的服務(wù)。顧客一到，就可以馬長(zhǎng)進(jìn)入角色了。

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