小動(dòng)作“出賣”客戶大心理

據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語(yǔ)言成分只占7％，語(yǔ)氣和聲調(diào)占到了38％，剩下的55％信息來(lái)自于非語(yǔ)言的肢體形態(tài)。而且肢體語(yǔ)言通常很少具有欺騙性，因?yàn)橹w語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易覺(jué)察的。

　　人性是復(fù)雜的，人與人之間的關(guān)系更是復(fù)雜到了極點(diǎn)。所謂，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”、“人心叵測(cè)”都是對(duì)人類心理高深莫測(cè)的一種解釋。在商業(yè)行為中，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”，一個(gè)不小心就會(huì)導(dǎo)致交易的失敗。銷售人員每天都要和形形色色的客戶打交道，不同的客戶有不同的性格，這就要求銷售人員必須學(xué)會(huì)透視客戶的心理，把握客戶內(nèi)心真實(shí)的需求，最終實(shí)現(xiàn)你的目的。

　　如何讓客戶把內(nèi)心的小秘密告訴你呢？通過(guò)語(yǔ)言的交流是最簡(jiǎn)單的方法，但是很多情況下，客戶不愿意、也不希望把自己的真實(shí)想法告訴你。這時(shí)候怎么辦？很簡(jiǎn)單！通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言去用心體會(huì)他們的心理！

　　人與人之間總是存在著一定的心理隔閡，這和口是心非無(wú)關(guān)，這是人類的天性。在銷售過(guò)程中，我們想準(zhǔn)確地判斷出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，絕對(duì)不能單純地聽(tīng)客戶說(shuō)什么，更要考慮到其他種種復(fù)雜的主客觀因素，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn)。如果你只憑客戶嘴上說(shuō)的去判斷，往往會(huì)出現(xiàn)—一定的偏差。

　　如何才能更好地了解客戶的心理呢？現(xiàn)在就要告訴你，你需要對(duì)客戶的身體語(yǔ)言多加了解。通過(guò)觀察客戶的肢體動(dòng)作來(lái)洞察其內(nèi)心的真實(shí)想法，不僅能及時(shí)體會(huì)他們的內(nèi)心變化，戳穿他們的謊言，更最重要的是，能及時(shí)捕捉客戶的所思所想，服務(wù)到位，贏得客戶的認(rèn)可，提高銷售業(yè)績(jī)。

　　銷售人員要把客戶當(dāng)成理想中的“情人”，做到不聽(tīng)其任何表白，就能體會(huì)他的心意。擁有身體語(yǔ)言方面的知識(shí)，不僅能讀懂客戶的內(nèi)心世界，及時(shí)體會(huì)客戶的真實(shí)意圖，還能有意識(shí)地規(guī)范動(dòng)作和體態(tài)，避免自己無(wú)意間表現(xiàn)出來(lái)的肢體動(dòng)作給客戶留下不好的印象。

　　據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語(yǔ)言成分只占7％，語(yǔ)氣和聲調(diào)占到了38％，剩下的 55％信息來(lái)自于非語(yǔ)言的肢體形態(tài)。而且肢體語(yǔ)言通常很少具有欺騙性，因?yàn)橹w語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易覺(jué)察的。

　　肢體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作以代替語(yǔ)言來(lái)表達(dá)情意。廣義的肢體語(yǔ)言包括面部表情和身體、四肢所表達(dá)的意義。一般意義上，說(shuō)到肢體語(yǔ)言，我們就會(huì)很-全球品牌網(wǎng)-自然地想到很多慣用動(dòng)作：鼓掌表示贊同，頓足代表生氣，攤手表示無(wú)奈，搓手表示焦慮，捶胸代表痛苦，垂頭代表沮喪等。我們用這些肢體活動(dòng)來(lái)表達(dá)情緒，別人也可以通過(guò)這些肢體語(yǔ)言來(lái)體察我們的心境。

　　當(dāng)我們用肢體動(dòng)作傳達(dá)情緒的時(shí)候，很多情況下自己并不能覺(jué)察到。比如，當(dāng)我們和別人談話時(shí)，搖頭、擺手、兩腿交叉、顫動(dòng)腳部，我們多半并不自知。客戶也是如此，他們?cè)谡勗挼臅r(shí)候，也許已經(jīng)把自己的真實(shí)想法暴露了，想掩飾都來(lái)不及！

　　作為一個(gè)銷售人員，我們必須練就這樣察言觀色的本領(lǐng)，掌握觀察他人“心口不一”的體態(tài)特征。說(shuō)什么話都可以“信馬由韁”、“信口開(kāi)河”，可以胡編亂造，但說(shuō)話時(shí)的體態(tài)絕對(duì)騙不了人的。除非對(duì)方故意做出一些假動(dòng)作，來(lái)躲避你的“進(jìn)攻”。

　　比如，不管客戶的話有多難聽(tīng)，銷售員都不能輕易說(shuō)放棄，仔細(xì)觀察客戶的個(gè)別舉止，也許就能判斷出他的話中購(gòu)買需求的分量。靈活掌握體態(tài)語(yǔ)言的觀察方法，善于捕捉客戶的心理，可以避免走彎路。

　　話語(yǔ)能透露一個(gè)人的品格，表情、眼神能透露人的內(nèi)心，坐姿、手勢(shì)也會(huì)在毫無(wú)知覺(jué)之中出賣它們的主人！