汽車美容店投資商怎樣巧妙運(yùn)用客戶向?qū)?/h1>
2014-03-25 11:13:20來源:安心加盟網(wǎng)
一、主次有別:以顧客導(dǎo)向?yàn)橹行模骖櫢?jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向
顧客的需求是汽車美容店整個(gè)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn),店面從事市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的促使顧客購(gòu)買、滿足顧客某種需求。“顧客導(dǎo)向”是在充分滿足需求的情況下,將顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀貫穿于店面的整個(gè)過程,從而達(dá)到提高顧客滿意度的目的。
顧客導(dǎo)向是一種根本導(dǎo)向,任何洗車加盟店面都必須做到這一點(diǎn),但做到了這一點(diǎn)并不代表該店面就可以與眾不同。店面還得密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,不斷改善經(jīng)營(yíng),提高競(jìng)爭(zhēng)能力,即適度地樹立競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向——在注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)意圖,力求做到知己知彼的基礎(chǔ)上設(shè)立改進(jìn)目標(biāo)、調(diào)整店面的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo),從而達(dá)到提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。顯然,競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向店面的行動(dòng)以競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)為根據(jù),而非實(shí)施自己一貫的顧客導(dǎo)向,結(jié)果可能會(huì)由于過度依賴競(jìng)爭(zhēng)者,店面沒有根據(jù)計(jì)劃好的行動(dòng)路線來走向目的地,而且往往不知止于何處。所以說競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向是難以滿足急顧客所急、想顧客所想。營(yíng)銷專家波特所勾畫的“波特模型”中,顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在五種競(jìng)爭(zhēng)力量之中。
因此,顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向是當(dāng)今營(yíng)銷中不可分割的部分。
首先,洗車加盟店顧客導(dǎo)向是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上盯住對(duì)手,營(yíng)銷的最終目的是向顧客提供滿意的商品、服務(wù),脫離了顧客導(dǎo)向,營(yíng)銷就成為無水之源、無本之木;
其次,競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向是為了提高店面的競(jìng)爭(zhēng)力,從而更好地滿足顧客,在競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng),從而采取相應(yīng)的措施,但不能偏離顧客需求這個(gè)基礎(chǔ)。
我們可以用“雙因素”理論來闡明這兩者的主次關(guān)系:顧客導(dǎo)向是基礎(chǔ)性的,汽車美容加盟店面若不遵循顧客導(dǎo)向,則它會(huì)喪失在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地的起碼的資格和機(jī)會(huì),而擁有資格和機(jī)會(huì)并不等于該店面就能出類拔萃,這是保健因素。競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則是附加性的,不遵循競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向只會(huì)是店面限于平庸(即缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力),但還不至于瀕臨絕境,但在遵循顧客導(dǎo)向的基礎(chǔ)上遵循競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向,則可以使店面鶴立雞群,這是激勵(lì)因素。我們知道,激勵(lì)因素只有在保健因素的基礎(chǔ)上才能進(jìn)一步發(fā)揮作用。因此,我們應(yīng)以顧客導(dǎo)向?yàn)橹行?,兼顧?jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向。
在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,店面在營(yíng)銷中將面臨著諸如新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推出速度加快、產(chǎn)品生命周期更短、顧客選擇的機(jī)會(huì)更多、同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)壓力更大等問題,如果我們堅(jiān)持以“競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向”為中心,則必將其焦點(diǎn)集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)上,并以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主要目標(biāo),這樣我們的工作將更加忙碌,也限制了社會(huì)資源價(jià)值的創(chuàng)新或根本沒有滿足顧客的真正需要,店面也因此而缺乏活力和長(zhǎng)期的汽車美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此,我們不應(yīng)該將有限的資源、人力、時(shí)間等去鎖定在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上,而應(yīng)該認(rèn)清店面的目標(biāo)在于堅(jiān)持以顧客導(dǎo)向?yàn)橹行?,為了?chuàng)造價(jià)值滿足顧客的需要并去努力進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新活動(dòng),開發(fā)顧客需求的真正產(chǎn)品;同時(shí),我們也應(yīng)該關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),從而采取相應(yīng)措施,提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展自己的可持續(xù)優(yōu)勢(shì)。
二、聚合兼容:市場(chǎng)導(dǎo)向
研究表明,顧客導(dǎo)向并不可能可靠地引導(dǎo)店面走向成功,完全的顧客導(dǎo)向而忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在會(huì)導(dǎo)致店面的經(jīng)營(yíng)失誤。
既然單純采用一種經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向都存在著較大的問題,我們不禁要問,店面能否是二者有機(jī)的聚合起來并使之相互兼容呢?答案是肯定的,因?yàn)?span>洗車加盟店顧客導(dǎo)向并不否認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的事實(shí),它以有效地滿足顧客的實(shí)際需要作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本手段,而競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向也不否定顧客需要的重要性,它將顧客視為店面通過競(jìng)爭(zhēng)而贏得的獎(jiǎng)賞。這兩種導(dǎo)向都十分重視贏得顧客,也都強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng),這就促使店面可以根據(jù)實(shí)際情況,有效地整合顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向并使之聚合兼容成一種新的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向。
店面作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的微觀主體,一切活動(dòng)都離不開市場(chǎng),它所需要的原材料要從市場(chǎng)中獲得,它的產(chǎn)品和服務(wù)要在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在這一過程中,由于同業(yè)者充斥市場(chǎng),必然會(huì)產(chǎn)生彼此之間的競(jìng)爭(zhēng);同時(shí),為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位,各店面不然從市場(chǎng)需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)并制定相應(yīng)的策略。因而店面在建立識(shí)別系統(tǒng)時(shí)必須同時(shí)貫徹顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向,以使自己的行為圍繞著市場(chǎng)這一中心來展開。
因此,店面得首先從顧客需求出發(fā),通過市場(chǎng)調(diào)查顧客行為分析等發(fā)現(xiàn)顧客的顯性需求,運(yùn)用資源生產(chǎn)出滿足顧客顯性需求的產(chǎn)品及服務(wù)投放市場(chǎng),通過反饋及進(jìn)一步的市場(chǎng)研究,對(duì)顧客顯性需求及其可能的變化做出分析,與此同時(shí),分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及服務(wù)所體現(xiàn)的顧客價(jià)值,可以發(fā)現(xiàn)顯性顧客需求中尚未被滿足的區(qū)域,從而為店面在現(xiàn)有基礎(chǔ)上通過產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新去填補(bǔ)市場(chǎng)空缺;同時(shí)通過與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品或服務(wù)的比較發(fā)現(xiàn)本店面產(chǎn)品及服務(wù)在為顧客提供價(jià)值時(shí)所缺少因素,通過改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)為店面漸進(jìn)提升顧客價(jià)值。
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